Marché / Vente de véhicules électriques : les vendeurs belges réticents

Constructeur de véhicules électriques vendus exclusivement en ligne, Polestar a commandé une étude sous forme de « mystery shopping » afin d’étudier le modèle de vente des concessionnaires classiques pour les véhicules électriques. 40 « clients mystère » ont donc été envoyé dans autant de concessions différentes pour tester les méthodes des vendeurs. Il en ressort que l’achat d’un modèle électrique est fortement compromis par les vendeurs eux-mêmes. 60 % d’entre eux allant jusqu’à déconseiller l’acquisition d’une voiture électrique.

Veto sur l’électrique, bravo pour le thermique

Selon Polestar, les vendeurs automobiles belges ont tendance à freiner les ardeurs des acheteurs intéressés par l’acquisition d’un véhicule électrique, allant jusqu’à les en dissuader pour proposer un modèle thermique de stock. Une théorie confirmée par la campagne de mystery shopping commanditée.

29 clients mystère ont donc été envoyés dans 40 concessions belges représentant 20 constructeurs différents – 37 en Flandre, 3 en Wallonie – avec comme consigne de vouloir acheter une voiture électrique. L’étude révèle que 33 concessionnaires sur 40 n’ont pas spontanément proposé de véhicule électrique au client, 24 sont allés jusqu’à déconseiller un tel achat pour rediriger le client vers un modèle thermique.

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Modèle économique erroné

Selon Polestar, ce constat laconique est la résultante d’un modèle économique inadapté pour les concessionnaires qui ont la nécessité, actuellement, de vendre en priorité les véhicules disponibles en concession. Or la proportion de modèles électriques exposés est faible et donc n’incite pas les vendeurs à proposer ce type de motorisation. L’autre pierre d’achoppement concerne les revenus liés à l’entretien du véhicule, source de revenus primordiale pour les concessions qui ont donc forcément tendance à favoriser des modèles thermiques, les électriques nécessitant nettement moins d’interventions de routine en après-vente.

« Il est dommage que les VE, qui sont un point de départ pour un avenir plus durable, soient recommandés moins fréquemment de cette manière. Il est urgent d'opérer un changement d'état d'esprit dans lequel l'expertise, l'information et la transparence priment. » (Lies Eckman, CEO de Polestar Belgium)

La dictature de la remise

L’autre facteur qui nuit à la vente de voitures électriques, plus encore pour des constructeurs comme Polestar ou Tesla, qui vendent en ligne sans aucune négociation possible tient à cette « tradition » qui consiste à négocier pour faire baisser le tarif et obtenir une remise sur le prix de vente initial. Selon un autre volet de l’étude commanditée par Polestar dans 10 pays, dont la Belgique, avec 10.415 personnes interrogées, l’étape de la négociation du prix en concession est considérée comme stressante par 41 % des hommes et 55 % des femmes ayant répondu à l’enquête. Une réalité qui place forcément les voitures électriques – sur lesquels les remises sont très rares, autre que la reprise d’un ancien véhicule – en défaut face à la concurrence de modèles thermiques permettant une plus grande marge de négociation.

L'étude a été menée par Globescan à la demande de Polestar